Taux de conversion : Le définir, le calculer et l'améliorer

Le taux de conversion est l’objectif ultime de toutes les entreprises utilisant leurs sites web comme source de revenus. Si la plupart des parcours utilisateurs commencent par Google (référencement naturel) ou les réseaux sociaux, il n’y a qu’une seule fin possible : la complétion d’un formulaire et l’obtention d’une adresse mail (au moins 🙂). Dans ce guide, nous allons couvrir tout ce qui peut vous aider à comprendre et optimiser votre site pour un maximum de conversion. Qu’est ce que le taux de conversion ? Le taux de conversion est le rapport entre les visiteurs de votre site web et les personnes qui s’engagent auprès de votre marque. Ces personnes partagent leurs adresses mail, achètent vos produits, remplissent des formulaires de contact pour prendre des rendez-vous. On les appelle leads, clients, prospects selon l’action qu’ils ont réalisée. Cette action de conversion diffère en fonction de vos objectifs. Il en existe plusieurs, qui sont également liés à vos objectifs en SEO. Le premier, la notoriété, consiste en une série de conversions dites “froide” comme l’inscription à une liste de mail ou le téléchargement de contenus que vous proposez à votre audience. Le deuxième, les ventes, est un objectif tourné vers l’incitation à l’achat. Ici la conversion est dite “chaude”. Le troisième, l’acquisition de lead, est un mix entre les deux. L’objectif est de faire l’acquisition de contacts destinés à la prospection. On essaye de faire passer un prospect “froid” (qui réalise une conversion froide) à un prospect chaud (qui convertit sur un sujet “chaud”). Statistiques de taux de conversion Un bon taux de conversion, sur une moyenne globale, oscille entre 2 et 4%. Mais se baser sur une moyenne globale n'est pas suffisant. Le taux de conversion dépend de beaucoup de facteurs tels que le secteur, les appareils utilisés ou les sources de trafic. Selon le secteur Le secteur impact beaucoup le taux de conversion selon la nature de l'achat, si c'est un produit ou un service, le prix d'un article en vente,etc... Voici quelques chiffres importants à garder en tête si vous tenez à mieux comprendre les conversions sur votre secteur. Voici une étude captivante de Adobe sur les taux de conversion dans le e-commerce. B2B Le taux de conversion moyen dans le B2B est de 2,5 %. Ce taux est généralement inférieur à celui du B2C car les décisions d'achat dans le B2B sont plus complexes et impliquent généralement plusieurs personnes. B2C Le taux de conversion moyen dans le B2C est de 3,5 %. Ce taux est supérieur au B2B pour des raisons évidentes de panier moyen et de temps de prise de décision (temps de closing). Mode Le taux de conversion moyen dans la mode est de 2,7 %. Ce taux est généralement inférieur à celui d'autres secteurs du B2C car les achats de mode sont souvent impulsifs et peuvent être influencés par des facteurs tels que les tendances et les prix. Tourisme Le taux de conversion moyen dans le tourisme est de 3,9 %. Ce taux est généralement supérieur à celui d'autres secteurs du B2C car les achats de voyages sont souvent planifiés à l'avance. High tech Le taux de conversion moyen dans la high tech est de 4,2 %. Ce taux est généralement supérieur à celui d'autres secteurs du B2C car les achats de produits high tech sont souvent impulsifs et peuvent être influencés par des facteurs tels que les nouvelles technologies et les offres spéciales. Prestation de service Le taux de conversion moyen dans les prestations de service est de 3,2 %. Ce taux est généralement inférieur à celui d'autres secteurs du B2C car les achats de services sont souvent impulsifs et peuvent être influencés par des facteurs tels que les prix et la réputation de l'entreprise. Selon l'appareil Les conversions sur Mobile sont plus difficiles à obtenir que les conversions sur fesktop car les sites mobiles sont moins biens optimisés. Parmi les erreur les plu fréquentes des sites e-commerce, on retrouve : 95 % des sites mobiles placent des publicités dans les zones principales de la page d'accueil, ce qui entraîne des problèmes de distraction et d'interaction. 61 % des sites mobiles n'utilisent pas la bonne disposition de clavier (par exemple, un clavier numérique ou de messagerie spécialisé) pour un ou plusieurs champs de formulaire, ce qui provoque des fautes de frappe accidentelles. 66 % des sites mobiles placent les éléments exploitables trop près les uns des autres 32 % des sites ont des éléments exploitables trop petits, ce qui rend difficile pour les utilisateurs de naviguer de manière fiable dans l'interface mobile. Source : https://baymard.com/learn/ux-statistics Selon la source de trafic Toutes les stratégies d'acquisition ne se valent pas. Le SEO et les canaux inbound (acquisition organique) sont plus performant que les autres. Selon une étude de metadosi, les leads générés par le SEO ont un taux de conversion de quasiment 15%. Quand les moins bons canaux comme certains réseaux sociaux (instagram, TikTok) tournent autour de 1% Comment calculer le taux de conversion ? Le taux de conversion est assez facile à calculer. Il faut cependant un bon tracking de vos données si vous voulez un chiffre précis. Taux de conversion : (Clients / Visiteurs) x 100 *Évidemment, selon votre objectif c’est votre nombre de clients, ou de leads, ou de prospects qualifiés Ce qui est intéressant pour comprendre le comportement de vos visiteurs sur votre site, c’est également de faire ce calcul en séparant les données par page. C’est possible grâce à Google Analytics 4. Ce calcul est d’ailleurs fait automatiquement par l’outil si vous paramétrez vos objectifs correctement. Calculateur de taux de conversion Trafic de ton site Nombre de leads/clients Calculer mon taux de conversion Votre taux de conversion est : 0% Quelles sont les bases d’un taux de conversion correct ? Toutes industries confondues, en 2021, un taux de conversion moyen tourne aux alentours de 2,3%. Ceci étant dit, ce chiffre diffère en fonction de votre activité, de votre secteur, de la saisonnalité. J’aime prendre cette base pour analyser les taux de conversion de mes pages. Cela me donne au moins un indicateur pour savoir si mes pages sont complètement à côté de la plaque ou non. En général, vous pouvez considérer que tout ce qui est en dessous de 1% est à revoir complètement. De même que tout ce qui est au-dessus de 6 à 7% est plutôt non prioritaire. Car oui, plusieurs pages mériteront sans doute une refonte pour améliorer le taux de conversion. Il faudra donc choisir la priorité des pages en fonction de vos objectifs. Il faudra privilégier : Les pages où vous avez les meilleures chances de vendre et le meilleur taux de transformation Les pages où les produits ou services sont les plus rentables. Les pages Les taux de conversion sont les plus faibles, parce que c’est sur ces pages que vous avez la plus grosse marge de progression. C’est donc sur ces pages que vous pouvez faire le plus de différence dans vos revenus. En d’autres termes on peut tirer deux conclusions : Il faut prioriser l’acquisition de trafic sur les pages qui convertissent bien Prioriser le travail du taux de conversion sur les pages qui convertissent mal Comment améliorer votre taux de conversion ? Augmenter le taux de conversion n’est pas mission impossible. Il faut simplement vous armer de patience car c’est en testant les différentes variantes de votre site web. C’est ce qu’on appelle l’itération. Tester Relever les données Optimiser Et recommencer Je vous conseille de faire de l’A/B testing avec des outils de landing page comme hubspot ou bien AB tasty par exemple. Cliquez sur le lien “améliorer le taux de conversion” pour trouver plus d’information.